Сравнительная черта использования металлических каминных топок с термозащитным стеклом и открытых кирпичных каминов

Представители строительного бизнеса невольно ассоциируют современное состояние отрасли с кризисом 2008-2009 гг. Тогда падение продаж и возросшую конкурентнсть ощутили практически все – от производителей материалов для стройки и ремонта до девелоперов. На примере рынка пластмассовых окон попробуем разобраться, сработают ли в сегодняшних критериях стратегии, отлично показавшие себя в прошлые трудные годы.

Русский рынок пластмассовых окон сокращается 3-ий год попорядку. По данным О.К.Н.А. Маркетинг, в 2013 г. он просел на 7%, в 2014 г. – на 12%, а в 1-м квартале 2015 года уже сжался на 10%. В качестве главных обстоятельств падения объёмов продаж специалисты именуют не только лишь сложную экономическую ситуацию, да и издавна предсказанное профессионалами насыщение рынка.

Сейчас на рынке пластмассовых окон наблюдается равномерное понижение продаж по всем сбытовым фронтам. В почти всех регионах строй компании заняли выжидательную позицию и не начинают новые проекты. Не торопятся за новыми окнами и личные потребители. Как следствие, большая часть игроков рынка переживают существенное понижение рентабельности – даже более глубочайшее, чем в 2008-2009 годы.

Какие же антикризисные меры можно советовать, основываясь на прошедшем опыте, для того чтоб очень сгладить нехорошие эффекты падения продаж?

Договариваемся с партнёрами К шторму готов!

Понижение прибыльности бизнеса принуждает компании заняться всесторонним понижением расходов. «Сейчас основной акцент мы делаем на внутреннюю оптимизацию всех процессов. Более пристально смотрим на наши расходы и договариваемся с поставщиками и арендодателями, – гласит Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), в этом году отмечающей 15 лет удачной работы. – Они понимают ситуацию на рынке и идут навстречу. Мы, в свою очередь, готовы работать с малой рентабельностью в ожидании улучшения ситуации на рынке».

В качестве 1-го из методов уменьшить расходы Сергей Ельников, управляющий отдела маркетинга компании VEKA Rus, наикрупнейшго интернационального производителя и профессионала в отрасли оконных ПВХ-систем, рекомендует улучшить складские припасы. «Прямые поставки ПВХ-профиля с наших заводов в Подмосковье и Новосибирске, также с регионального склада в Хабаровске – это неплохой метод для производителей окон понизить издержки, закупать составляющие маленькими партиями. Это также позволяет исключить любые посреднические звенья», – объясняет эксперт VEKA Rus.

Взвешенно оптимизируем штат К шторму готов!

В 2008-2009 гг. девелоперские и инвестиционно-строительные компании уменьшили от 30 до 50% служащих. Но практически через несколько месяцев компаниям пришлось поновой растрачивать силы на комплектацию штата. Потому те, кто пережил прошедший кризис, рекомендуют очень взвешенно подходить к сокращениям, сохраняя ядро компании – главных служащих.

«Резкий спад продаж и понижение объёмов производства наводит многих управляющих на идея об увольнении персонала, не загруженного на 100%, – подтверждает Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск). – Но не следует забывать, что принципиально сохранить работоспособность компании к тому моменту, когда ситуация на рынке начнёт улучшаться. Потому в сегодняшней ситуации мы не идём по пути сокращения персонала на производстве. Но при всем этом мы провели серьёзную оценку эффективности отдела продаж и закрыли два кабинета с самыми низкими показателями работы по результатам 2014 года».

По воззрению профессионалов, даже малое сокращение зарплат (а тем паче их задержка) – неприемлемая мера. Это тривиальный маркер того, что в компании становится плохо, и персонал очень чутко на него реагирует. В конечном итоге таковой подход может привести к потере не только лишь самых наилучших служащих, да и репутации.

«Мы провели оптимизацию штата ещё в конце 2013 года, сначала она задела рабочего персонала на производственной полосы и на отгрузке, – гласит Кирилл Чепуренков, генеральный директор столичной компании «ОКНА СТК», занимающейся созданием окон на базе профильных систем VEKA. – Это позволило нам поднять средний уровень зарплат. В итоге сотрудники дорожат своим местом, понимая, что таковой уровень доходов, как у нас, они навряд ли отыщут в других местах».

Сергей Ельников (VEKA Rus) считает, что при хоть какой рыночной ситуации основным ценностью в области работы с персоналом остаётся увеличение его эффективности. Этого можно достигнуть через программки обучения служащих и обдуманную систему мотивации.

Стимулируем реализации без крайностей и демпинга

Специалисты оконного рынка отмечают, что в кризисные времена меняется сама структура спроса. Происходит резкое деление на дешёвый и дорогой продукт, при всем этом средняя ценовая категория теряется. Спрос при всем этом безизбежно сдвигается в сторону низкого сектора.

Не достаточно кто считает понижение цен панацеей от всех кризисных явлений. Естественно, на любом рынке есть игроки, которые могут демпинговать за счёт резкого понижения свойства. Часто это помогает им временно отыграть часть рынка, но рассчитываться приходится репутацией, которая нарабатывалась годами. Это подтверждают последствия кризиса 2008-2009 годов – тогда демпинг тяжело отразился на всей отрасли.

Кирилл Чепуренков («ОКНА СТК») делится своим рецептом поддержания уровня продаж: «Клиенты требуют экономный продукт, так что нам приходится расширять ассортимент за счёт эконом-вариантов с комплектующими низшего ценового сектора, с которыми ранее не считали подходящими работать».

Сергей Ельников (VEKA Rus) считает, что оптимизация продаж имеет больший эффект, чем перемены в производстве. В качестве вероятных мер эксперт именует:

  • создание высококачественных шоу-румов и точек продаж, аудит их эффективности;
  • сегментация продукта, создание собственных товарных линеек;
  • сегментация клиентов, развитие программ клиентской лояльности;
  • осваивание смежных частей;
  • развитие собственного бренда.

Большая часть обозначенных направлений легче развивать, когда в этом помогают поставщики. Например, VEKA Rus имеет много вариантов поддержки собственных партнёров – от организации обучения торгового и производственного персонала оконных компаний до оптимизации логистики, помощи в оборудовании кабинетов продаж (эталоны продукции, POS-материалы) и совместного рекламного продвижения.

Ищем новые рынки сбыта

У представителей оконных компаний на данный момент также есть надежда, что обладатели квартир, личных домов и дач будут более активны, чем строители, многие из которых обязаны заморозить проекты.

Сергей Ельников (VEKA Rus) отмечает, что сектор личного заказчика очень привлекателен исходя из убеждений высочайшей маржинальности. Все же, замыкаться на нём – стратегически ошибочно. Не считая того, при работе с хоть каким сектором – будь то эксклюзивные виллы либо промышленные строения – торговец должен сначала сам для себя ответить на вопрос: по какой причине клиент должен приобрести этот продукт конкретно у меня, а не у соперника?

Таким макаром, выбирая новые рынки сбыта, нужно глубоко прорабатывать рекламную стратегию. Также нужно серьёзно рассматривать новые каналы продаж. К примеру, переориентация на частника просит значимых вложений в расширение сети розничных продаж и изменение рекламной стратегии.

Анализируем спрос – прислушиваемся к дилерам

Сегодняшний затяжной спад продаж для оконных компаний – неплохой повод упорядочить и улучшить дела с их сбытовыми партнёрами. Для многих на данный момент приходит осознание, что умение продавать окна настолько же ценно, как и умение их изготавливать.

«Дилеры даже в отличные времена спрашивают о более дешёвом продукте. Но на данный момент такие запросы участились. Мы длительное время не вводили продукты эконом-класса, но в этом году, беря во внимание пожелания сбытовых партнёров, решили представить ещё один продукт на базе профильной системы, производимой концерном VEKA, который будет доступнее остальной линейки нашей продукции, – ведает Сергей Кандинский («Фенстер»). – И мы уже лицезреем, что не напрасно прислушались к партнёрам. Нововведение положительно отразилось на продажах – спрос на экономное решение есть».

Кирилл Чепуренков («ОКНА СТК») отмечает, что в ближайшее время число дилеров его компании возрастает, но при всем этом изменяется сам метод взаимодействия с ними: «Разговор на данный момент идёт не о скидках, а о сумме заказа, в которую необходимо «вписаться». К примеру, личный клиент желает получить окно VEKA по определённой стоимости, а мы, варьируя комплектующие различных ценовых категорий (фурнитуру и стеклопакеты), пытаемся попасть в ту стоимость, которая нужна конечному покупателю».

Не экономим на продвижении

Одним из уроков прошедшего кризиса стало осознание того, что сберегать на продвижении в сложной экономической ситуации не стоит. По другому клиенты равномерно забудут о существовании компании, реагируя на рекламу соперников. Но при всем этом необходимо хорошо распределять бюджеты в согласовании с предпочтениями мотивированной аудитории.

Так, оконные компании, работающие в городах-миллионерах, на данный момент больше усилий прикладывают для продвижения собственных интернет-сайтов, которые могут предлагать сервисы для онлайн-заказа окон, вызова замерщика либо, как минимум, информируют об ассортименте компании и расположении кабинетов продаж.

«В нашем регионе самые действующие каналы продвижения – центральные ТВ-каналы и внешняя реклама (уличные баннеры, брендмауэры), – гласит Сергей Кандинский («Фенстер»). – Мы присутствуем также в вебе и в местной прессе – как ни удивительно, на сегодня это весомый источник инфы для части населения. Всегда отслеживаем маркетинговую активность соперников и стараемся смотреться лучше и заметнее».

В наши беспокойные времена принципиально чётко представлять задачки и просчитывать последствия всех антикризисных мер. Результатом действенного антикризисного управления является не получение наибольшей прибыли, а сохранение позиций на рынке, в том числе за счёт более оперативного реагирования на ситуацию по сопоставлению с соперниками.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>